Comment prospecter? ~3 étapes clés de la prospection ~Maturation des prospects et le ~Lead Scoring

Parlons prospection aujourd’hui.

J’aimerai attirer ton attention sur la manière qu’ont 95% des entrepreneurs du web pour… prospecter. Et peut-être apporter un peu de bienveillance dans tout ça.

Toi aussi, tu fais de la prospection sur les réseaux sociaux pour ton business?

Alors lis la suite…

Sommaire:

1. LES 3 ÉTAPES-CLÉS DE LA PROSPECTION
2. 1. LE PROBLÈME
3. 2. RECHERCHE DE SOLUTION
4. 3. PRISE DE DÉCISION
5. EN RESUME
6. LE LEAD SCORING
7. CONCLUSION

LES 3 ÉTAPES-CLÉS DE LA PROSPECTION

Si tu cherches un prospect, comment fais-tu? Je suis souvent prospecté par des personnes qui m’envoient un premier message débutant par “bonjour” et qui me font une proposition de business juste derrière.

C’est pourtant la PIRE des façons de prospecter.

Tu arrives, tel un bourrin, avec ta grosse casquette de vendeur. Comment crois-tu que je vais réagir ? Comment réagirais-tu, toi-même, devant une telle prise de contact?

Dois-je te rappeler qu’on adore acheter, mais qu’on déteste les vendeurs ?

Dans cet article je t’expose comment revoir les bases pour un démarcharge un peu plus cohérent.

1. LE PROBLÈME

Ton but est de connecter et d’aider. Ton but, avec ton offre, quelle qu’elle soit, doit régler un problème. Nous sommes d’accord ?

Alors la première étape doit être de faire prendre conscience à ton prospect de son problème. Avant toute chose !

Autrement, comment veux-tu régler un problème si ton prospect n’en a pas conscience ?

2. RECHERCHE DE SOLUTION

C’est la 2ème étape, cruciale, elle aussi. Il ne servira à rien de faire à ton prospect une offre destinée à régler son problème si lui-même n’est pas à la recherche d’une solution.

Ici, tu vas en fait déterminer s’il est prêt à recevoir de l’aide, et en quoi ton offre est une solution à ses objections. Il te faut apprendre à gérer ces dernières, mais ne t’en fais pas, ton offre tient la route, et tu y crois n’est-ce pas?

3. PRISE DE DÉCISION

C’est la 3ème phase. La plus importante. Est-ce que ton prospect est prêt à prendre une décision ? Est-il “mûr” pour prendre une décision ? Montre-lui la voix. Prend-le par la main, guide-le. Ici, tu as déjà reconnu ses besoins, effectué tes recherches avec lui pour présenter des alternatives, parmi lesquelles TA solution unique qui fonctionnera pour lui. Mets l’emphase sur ta promesse et ta proposition de valeur pour que ton prospect puisse prendre sa décision.

En résumé

Tu as là les 3 phases de ce qu’on appelle les phases de maturation d’un prospect.

Si tu sautes une étape, tu ne vendras pas à ton prospect. Ton rôle de prospecteur est d’accompagner ton prospect dans le cheminement vers sa prise de décision, vers sa maturation.

Autrement dit, comment faire prendre conscience du problème de ton avatar client avant de t’assurer qu’il est dans une phase de recherche de solution et, surtout, qu’il est prêt à prendre une décision.

Ce n’est qu’à ce moment-là que tu pourras lui faire ta proposition de solution, JAMAIS AVANT !

LE LEAD SCORING

L’idée avec le lead scoring et pour qu’une prospection soit vraiment efficace, c’est de pouvoir donner une note (un score) à ton prospect suivant l’étape de maturation dans laquelle il se trouve.

Comment mettre en place ta propre stratégie de Lead Scoring pour chacun de tes Lead, te demandes-tu?

Il te suffit d’avoir un plan d’action pour chacune des phases dans laquelle tu as catégorisé ton prospect! Pour rappel, voici les 3 phases:

• Tu as pris contact avec un prospect et échangé avec lui pour comprendre sa problèmatique
• Tu as établi des options nouvelles avec ton prospect, il est engagé dans ce processus
• Tu invites ton Lead à découvrir ta solution et l’accompagnes pour prendre sa décision

1. Dans la 1ère phase, il va s’agit de découvrir ton Lead après avoir effectué la prise de contact avec lui. Tes actions sont orientées de manière curieuse et intéressée à développer les connaissances que tu as de ton prospect pour mieux le servir au besoin. Peut-être que tu n’y arriveras pas, mais ne passe pas en phase 2 avant l’heure ni à une invitation.
Tu risquerais d’essuyer des refus incompris. En fait, c’est simplement que tu n’as pas pris le temps de dégager avec lui son quotidien et d’en apprendre suffisamment sur cette personne. Oui oui, c’est un humain avant tout!
👉 Cette phase n’existe pas dans le marketing d’attraction.

2. Ok tu as échangé avec lui et tu sais quel est son scénario de vie. Vous devez établir ensemble son idéal de vie et les freins perçus, de son point de vue, l’empêchant d’atteindre cet idéal/objectif. Il s’agit le plus souvent d’un schéma de pensées limitantes qui se déroule en interne, et en apportant un regard externe, le tien, tu lui ouvres déjà les portes d’un nouveau champ des possibles.

💡 Cette phase est cruciale pour établir un lien de confiance, et permet de jauger à quel point ton prospect est impliqué de manière active dans la recherche de solutions. Ne perds pas de ton temps si ton Lead n’est pas en recherche de solution. Son temps n’est pas maintenant, remercie-le et passe à autre chose. A mon sens il ne sert à rien d’insister. Si le contact a été chaleureux, ton prospect saura se souvenir de toi en temps et en heure. Chacun a son propre rythme. Ne force rien.

3. Super vous vous êtes bien trouvés, tu remercies la loi de l’attraction pour en la remerçiant d’avoir bien fait son “travail”, et toi-même pour l’alignement que tu as su trouver. Ta justesse et ton intelligence émotionnelle. Tu l’invites à ta solution ou ton opportunité et prends la température, pas 1 an après, mais directement après la présentation. Tu as tout bien fait, et ton travail consiste désormais à faire preuve encore une fois de justesse dans ton écoute.

💡 Le lien de confiance que tu as su créer joues clairement en ta faveur, on dit qu’il faut un minimum de 5 échanges distincts pour faciliter grandement la prise de décision en ton sens.

En cela, je pense que prendre la température est une bonne chose, bien-sûr le faire rejoindre ton équipe et les différents groupes de communication s’il est chaud bouillant, mais ce n’est pas la fin du monde s’il a encore des réticences. C’est un process. L’expérience te permettra de mieux définir ta position, mais surtout, surtout, la communication sera importante. Sois à l’écoute de ton futur partenaire pour mieux le servir, et rappelle-lui la proposition de valeur que tu lui fais.

Conclusion

Tu l’auras compris, prospecter équivaut à faire entrer les gens dans un processus. Ce n’est pas le fait de poster une annonce isolée dans un vague espoir qu’on te réponde qui va t’amener des résultats, mais bien l’ensemble des phases dans lesquelles tu t’engages avec et pour ton prospect. En fonction du niveau d’implication et de maturation de ton Lead, tu peux procéder en comptabilisant 1 point par phase (donc maximum 3 points) ou simplement positionner ton prospect dans un tableau.

En appliquant cette méthodologie, tu apprendras à être plus organisé et pourras ainsi appliquer la tâche suivante à réaliser pour cette personne en fonction de sa catégorie, tout en suivant leur évolution au fil du temps.

C’est très mathématique mais quelque part ça te permet de visualiser où en sont tes prospects sur l’échelle de maturation. En étant organisé, tu programmes ta réussite.

C’était mon article sur le Lead Scoring. Voici un vidéo YouTube que je trouve sympa pour le sujet.

Prochain article sur le Lead nurturing 😉

@Angi Stratégies Intelligentes
Investissement & Diversification
Ecosystème WEB 3.0

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