Nous avons vu dans un précédent post la nécessité d’une bonne prospection, c’est-à-dire d’une prospection vraiment consciente, dirigée avec une notion d’intention et d’organisation. Même si lorsque l’on débute, notre seule véritable atout n’est pas l’expérience mais la quantité, sâche que si tu fais encore jouer la loi des nombres en espérant pouvoir les closer un max, il est à mon sens nécessaire de passer à autre chose assez rapidement si tu ne veux pas que ta prospection devienne hyper-chronophage.
Sommaire:
RECAP
Nous avons parlé de Lead Scoring dans mon précédent post:
– Prospection, maturation et Lead Scoring
Ce dernier permet de donner un score à notre prospect en fonction de sa maturité. Nous avons défini 3 niveaux de maturité d’un prospect.
- niveau 1 : le prospect à conscience qu’il a un problème
- niveau 2 : le prospect est en recherche active de solutions
- niveau 3 : le prospect est prêt à prendre une décision
Nous avons aussi expliqué que l’on agit pas de la même façon suivant le niveau de maturité du prospect. Il s’agit d’utiliser ta personnalité, et de faire preuve de justesse émotionnelle.
Trois questions se posent à nous maintenant :
- Comment faire monter les leads en maturité ?
- Comment entretenir la relation pour mieux qualifier nos leads ?
- Comment trouver le chaînon manquant entre la génération de prospects et le closing ?
LE LEAD NURTURING
Le Lead nurturing va nous apporter la réponse à ces 3 questions. Voyons de quoi il s’agit et qu’est-ce qu’on entend par ce concept.
On peut traduire le lead nurturing par “entretenir ses relations avec les prospects” en français, donc restons sur la dénomination anglaise 
Le rôle du cette étape consiste à renforcer la relation marketing avec les prospects qui ne sont pas encore assez mûrs pour être closés.
LA CONFIANCE
Une des bases de la vente, spécialement sur internet, est la CONFIANCE. Le Lead nurturing permet d’entretenir la conversation avec le prospect afin de créer, justement, entre toi et lui, cette relation de confiance. Dès lors, comment établir ce climat de confiance avec les posts que tu publies sur les réseaux sociaux ?
👉🏼 Grâce à ton contenu. Cependant, tes posts sur les réseaux sociaux ne devront pas forcément parler de ton business. Ils doivent parler de TOI! De l’humain et de la personne que tu es. Nous parlons de “Personal Branding”, autrement dit, le produit, c’est toi!
💡 Donc, pense à créer du contenu “humain“.
Un autre axe pour établir la confiance est la “preuve sociale” (the social proof). Un excellent levier pour cela consiste à utiliser des témoignages avec des résultats tangibles
“Je suis un humain, je montre ce que je fais… et ça marche !”
Notion Spécifique : tu dois faire ressortir le fait que tu es un expert dans ton domaine. Quel type de post le permet?
- Mise en situation
- Tips / conseils / hacks
- Montrer qu’on gagne en expérience (lecture d’un bouquin, livre à recommander, etc.)
- Mettre en avant les résultats de tes clients
Concrètement, tu vas partager à tes prospects des contenus personnalisés sous forme de posts sur les réseaux sociaux pour les faire passer d’une étape à l’autre de ton Lead scoring.
ALLER PLUS LOIN
En d’autres termes, le Lead Nurturing te permet de mettre en place une mécanique de conversion. Que ce soit par le biais de séquences d’emails ou de création de contenus impactants sur les réseaux sociaux (tout le monde est sur son smartphone et sur les réseaux sociaux).
Au fil des interactions, tu vas enrichir les profils de tes leads. Tu vas aussi leur attribuer un score en fonction des actions qu’ils réalisent. C’est ce qu’on appelle le lead scoring (dont nous avons parlé dans le précédent post).
Avec le Lead nurturing, tu n’es plus tributaire de la nécessité d’un afflux ponctuel de prospects. Ils arrivent à toi quand ils sont prêts, avec leur score donc leur bon degré de maturité.
RÉDUCTION DE COÛTS
Le dernier point sur lequel je souhaitais attirer ton attention est le fait qu’un bon lead nurturing permet de réduire le “coût d’acquisition client”. Cela concerne surtout les marketers qui investissent un peu en publicité payante.
On obtient le Coût d’acquisition client en divisant le montant total investi en pub, en marketing et en prospection par le nombre de personnes qui a signé.
C’est un indicateur important si tu investis en publicité payante. En effet, si ton coût d’acquisition client diminue, cela signifie que tu dépenses moins pour conclure une vente.
Donc, à dépenses égales, tu pourras générer plus de ventes. Ou alors, tu pourras ré-allouer une partie de tes dépenses à d’autres actions.
CONCLUSION
Tes différentes actions de génération de prospects offrent de bons résultats et le nombre de Leads augmente.
C’est une bonne nouvelle… à condition que tu sois en mesure de traiter les nouveaux entrants.
Or, si tu continues à traiter tes leads « manuellement », tu vas vite ressembler à un plombier du dimanche qui essaie de colmater une fuite.
Tu n’arriveras pas à gérer toutes les entreés et tu vas perdre énormément d’opportunités.
Le lead nurturing, associé à la notion de marketing automation, va te permettre de traiter l’ensemble des leads. Il te permettra aussi de détecter automatiquement les bons leads à prioriser.
J’espère t’avoir donné une meilleure compréhension du Web marketing avec cet article sur le Lead Nurturing.
Je te parlerai du “marketing automation” dans un prochain post 😀
@Angi Stratégies Intelligentes
Investissement & Diversification
Ecosystème WEB 3.0